프롤로그
현대 사회 기업에 있어서 영업이라는 직무는 없어서는 안될 직무이다.
그러나 많은 직장인들에게 영업이라는 업무는 기피 대상인 경우가 많다. 그게 아니라면 career 관리상 한번쯤
경험해볼만 한 업무라고 느끼는 경향이 있다. 영업직무에 대한 두려움, 상대적으로 전문skill 관여도가 낮다는 생각때문이다.
그리고 뭐니뭐니 해도 영업이라는 직무는 일단 전통적인 갑과 을에서 "을"입장의 직무역할을 하기 때문일 것이다.
영업이라고하면 어떤 생각이 드는가?
시끄러운 천덕꾸러기 부서, 생떼가 강한 부서, 술은 잘먹는 부서로만 보여질수도 있겠다.
그러나 영업직무는 누구나 할수 있을것 처럼보이지만, 아무나 할수 없는 직무임에 틀림없다.
영업은 사외에서든, 사내에서든 항상 乙의 입장이리라 판단되는 사람들은 이 책을 통해 다시 한번 고민할 기회를 가졌으면 한다.
영업이야말로 스스로 규칙과 룰을 만들수 있으며, 시스템을 구축할수 있는 매력을 가지고 있는지
또한 그런 영업인들이 자기 삶에서 얼마나 甲이고, 주체적인 삶을 살수 있는지 느껴 보았으면한다.
가장 먼저 확대되는 조직이 영업조직이고, 가장 늦게 축소하는 조직도 영업조직이며, 영업직무의 마케팅, 기획, 물류, 생산, 해외사업등의
업무 확장성 또한 더이상 말할 나위 없다.
영업으로 사회진출을 하고자 하시는 분들, 영업직무를 맡고 있는 분들, 영업에서 직무확장을 고민하고 계신 분들이 미력하나마 도움이 되기를 바랍니다..
2011년 5월 10일
영업직군을 기피하시나요?
사회에 진출하는 젊은이들에게 어떤 직무를 선호하는지에 대해 이야기하다보면, 실질적으로 영업직무를 지원하고 있음에도 심중에는 영업직무를
기피하거나, 어려워 하는 사람들이 예상외로 많다.
실제로 그들을의 마음은 영업직군이 아닌 기획, 인사, 마케팅, 재무등의 직무가 전문적인 직무라고 인식하고 있고,
실제로도 고학력자일수록 그런 직무에 종사하는 경우가 많이 있다. 또한 사회전반적인 분위기도 영업이라는 직무를 상대적으로 하대하는 것을
느끼기도 한다. 그러기에 영업직무에 대한 자부심이 제고되지 못하는 것도 사실이다.
입사시에는 영업직무를 희망하고 선호하는 듯 하지만, 본심에서 우러나온 사람보다는 가장 많은 인력을 선발하기도 하고,
다른 직무의 경우 특정 전공이나 spec을 원하는 경우때문에 영업을 지원하는 사례도 많다.
그렇게 영업에 뛰어든 이들은 일반적으로 조직내에서 2가지 경로를 고민한다.
영업이라는 직무에서 험난한 과정을 경험하고 버텨내어, 영업리더나 영업스페셜리스트가 되거나,
영업직무를 하나의 경력관리 과정으로 생각하고, 이후 다른 직무로의 이동을 끊임없이 고민하는 사람이 있다. 어떤 결심을 했건 간에 스스로 판단하고
스스로 결정하고, 스스로 실행하고자 노력하는 것이 좋겠다.
다른이의 힘을 빌거나, 학위의 힘을 빌거나하는 것은 그다지 매력있어 보이지는 않는다.
영업직무의 선호도가 상대적으로 떨어지는 가장 큰 이유는 아무래도 내가 하는 것보다는, 남이 하는 것이 나의 업무핵심이기 때문이다.
그래서 영업을 모두들 "을"이라고 한다. 많은 실권을 가진것이 아니고, 선택하고 채택하고, 점검하는 것도 아니고
잘비비고, 잘 부탁하고, 잘 설득해서 선택을 받아야 하는 위치에 놓여 있다. 아니 그런 위치에 있는 것처럼 보인다.
그렇다보니, 때론 비참하고, 때론 비루하다고 느껴지기 마련이며, 항상 남이 정해놓은 실적에 시달려야 한다.
내가 가진 권력은 없어 보이고, 나는 부탁만 해야 하는 것처럼 느껴지기 마련이다. 또한 매월 들이대는 계획수립시에도 나의 의견이 반영되는 것은
매우 작다.
나는 기획팀에서 뿌려주는 계획을 맞추기 위해, 이리뛰고, 저리 부탁하고, 요리 굽어야만 하는 그런 일을 하게될 것만 같고,
지금 그러고 있는 것만 같다.
과연 영업직무는 나를 끌고 다니기만 할까요?
갑으로 사는 인생.
우리가 태어난 것은 축복입니다
하지만 태어난 삶을 얼마나 능동적으로 재미있게 사는 것은 각자의 몫일 겁니다.
물론 기본적으로 공정한 사회질서가 존재하고, 국가적인 뒤받침도 있어야 겠지요.
인간이 혼자서 삶을 살아가거나, 일개 인간의 능력이 전지전능하여 다른 인간이나 조직과의 의사소통, 갈등조정
협의, 결정할 필요가 없이 살아간다면, 그 사람은 매우 행복하거나 어쩌면 매우 불행할지도 모르겠다.
그러나 거의 99.9% 이상의 인간은 사회적인 인간으로 살아갑니다.
그 얘기는 상대적으로 누군가가 좀 더 주도권이 있고, 영향력이 있고, 이로운 권한에 대한 행사 결정권이
있을수도 있겠지만 거의 모든 사람들은 삶을 살아감에 있어 하나 하나의 판단하고, 협의하고, 의사결정하고, 실행하는 일들을
반복하면서 살아오고 있고, 살고 있고, 앞으로도 계속 그렇게 살아갈것이다.
그런 과정이 너무 일상적이 되버려서, 눈짓한번 말한마디로 완결되는 경우도 있고, 고도의 고민이 필요한 건일 경우는
치열하게 판단하고, 협의하고, 결정하고 실행하는 과정을 거치게 된다.
이런 총체적인 과정들을 어떤 분은 "사는게 그렇지 뭐"라고 하시는 분들도 있고,
어떤 사람은 "일상생활 자체가 영업의 과정이다. 아내와 자식에게도 영업을 해야 하는 세상이다.
아니면 남편으로서, 아내로서, 아빠로서, 엄마로서 원하는 만큼의 존중을 받지 못할수도 있는 것이 사실이다.
영업을 직무나 직업으로 하게 되면, 이런 인생의 총체적인 과정들을 자기 업무에서도 적극적이고, 주도적으로
겪고 활용하게 된다. 그런 훈련이 잘된 사람들은 스스로의 삶에서도 주체적인 삶을 살수 있는 중요한 skill을 알고 있는 것이다.
스스로의 삶을 주도적으로 개척하는 사람, 그래서 자기 삶에 있어서 갑인 사람입니다.
그렇습니다. 영업을 하게되면 을로 사는 것 처럼 보이지만, 실제 자기의 총체적인 삶은 누구보다도 주체적으로 살수 있다.
그런 영업의 매력을 꼭 알았으면 한다.
Energy가 우선.
영업사원의 가장 중요한 핵심역량으로, 외향적인 성격을 꼽는다..
꼽는다고 하는 것이지, 실제로 유수 기업의 인사팀이나, 영업의 대가들이 외향적인 성격을 중요하다고 하거나, 외향적인 사람이 대부분인 것은 아니다.
예로부터 영업사원은 외향적이고, 활발할 것이다 라는 생각이 지금도 그렇고, 선발이나 평가기준도 그렇고,
그래야만 잘할것이라고 지레 우리가 생각하고, 의미없이 두려워하거나, 대책없는 자신감을 가질 필요가 없다.
또한 자기본성과는 다르게 외향적인척 하려고 스트레스를 받을 필요도 없다. 단지 부자연스러울 뿐이다.
어떤 사람이나 자기의 강점을 가지기 마련이다. 영업은 삶을 살아가는 과정과 비슷하기 때문에, 어떤 강점이건 간에 그장점을
적절하게 활용할수 있다면 일단 자신감을 가져도 좋다.
그 장점이 차분함이건, 외향성이건, 꼼꼼함이건간에 꾸준히 업무에 묻어나서 각 파트너들에게 신뢰를 준다면 그것이 바로 중요한 핵심역량이 된다.
굳이 필요하다고 하는 요소를 꼽으라면, 나는 energy라고 생각한다.
바꾸어 말하면 가장 비슷한 것은 열정이라고 할수 있다.
공부를 잘해서 일류대학을 간다고 인생에서 성공하고, 만족하지 않는다. 사업체를 물려받아 큰 기반을 가지고 사회생활을 시작한 사람이라고 성공하고
만족스러운 삶을 살지는 않는다. 공부를 잘하건, 사업기반이 있건 돈이 많건 남이 하는 것을 따라다니는 사람들이 만족한 삶을 살기 보다는, 학창시절
담장을 넘어 땡땡이르 치고, 오락실을 가더라도 내가 하고 싶어 먼저 뛰어 넘어간 사람들이 만족하고, 성취하는 삶을 사는 경우가 많다.
이 사람들은 자기가 원하는 것이 무엇인지 알고, 하고 싶어하고, 먼저 한 사람들이다. 가끔은 실패도 하고, 때로는 성공도 하고 살수 있다.
하고 싶은 바를 스스로 찾고, 먼저 하는 사람들은 에너지가 넘치고, 생기가 넘친다. 이들은 즐겁에 삶을 살고, 만족하고, 결국엔 스스로 성공된 삶을
살아간다.
위에서 말한 외향적인 성격과 에너지는 일부 통하는 부분은 있지만, 일치하지는 않는다.
에너지, 열정은 어떤 목표를 위해 끊임없이 변화하고, 고민하고, 행동할수 있게 하는 힘이다.
영업사원은 그런사람이었으면 좋겠고, 그런 사람이 영업에 지원했으면 좋겠다.
누구나 할수 있는 영업이라..
술자리에서 웬 신입사원이 물은 질문이었다. "영업은 그러면 어떤 사람이 해야하나요?"
우문이고 현답인데..
영업은 누구나 할수 있지만, 아무나 할수 있는 것은 아니다. 나와 같이 일하는 직장동기가 술자리에서 한 말이다.
그는 이 말을 어떤 뜻을 품고 했는지 알수 없으나, 새겨들어야 하는 꽤 멋진 말이라고 생각해서 지금도 기억하고 있다.
영업직무에 아무나 지원하는 현상을 꼬집은 듯 하고, 아무나 하려고 하는데, 실제로 신나게 잘하는 사람은 많지 않다라는 얘기를
하고 싶었던 거 같다.
예전에 영업은 업무의 성패가 70-80% 이상이 인간관계에 달려 있었다. 그래서 인간관계를 맺기위한 모든 것들이 위주였으며,
그 이외의 역량은 과소평가하는 경향이 있었으며, 영업사원에게 인간관계외의 역량을 절실하게 요구하지 않던 시절이 있었다.
작금의 대한민국의 현실은 사뭇 다르다.
시장구조가 안정되어 있고, 일확천금을 노리기란 하늘의 별따기이다. 기회를 잘만나 단번에 큰수익을 얻는 그런 기회도 없다.
오히려 글로벌 시장은 아직까지 그런 기회가 남아있는 시장들이 꽤 있는 듯 하다.
재화별 시장이 활성화되지 않은 나라이거나, 재화나 써비스의 교환질서가 체계가 잡혀있지 않는 나라에서는 어떤 법률이나 관습을
잘활용하거나, 영향력있는 인물과의 관계맺기에 성공하면, 단번에 수익을 벌수 있는 기회가 있다.
그러나 대한민국내 국내영업은 이미 완전에 가까운 경쟁시장이다. 그 경쟁의 정도가 너무 심해 너무 힘들다.
아주 미묘한 차이에 따라 판매가 되기도 실패하기도 한다.
인간관계는 기본중에 기본이 되었고, 이외에 현명하고, 스마트하고, 전략적이어야 하는 곳이 바로 영업 현장이다.
엔드user(최종소비자)의 특성도 영업에서 가장 잘 간파할수있어야 하고,
대형 고객사들의 구매전략과 움직임도 가장 빠르게 감지할수 있어야 하는 사람이 영업사원이다 .
그들이 보고 느끼는 것이 바로 정보가 되어 전략생산의 토대가 되고, 그들이 얼마나 정확하고, 스마트하게 협상하느냐에 따라, 기업의
수익은 급변한다.
영업은 아무나 할 수 있는 것이 절대 아니다.
영업은 실행력이다.
탁상공론은 장점이 있다.
시간을 두고 앉아서, 어떤 프로젝트에 관련하여 벌어지는 모든 요소들을 끄집어내어 성공여부에 대해 끊임없이 고민하면 된다.
그리고 보고서 하나 작성하면 된다.
목표수익달성 가능성 64%, 따르는 리스크 뭐뭐뭐, 리스크 비용, 기회 비용, 투자비용 감안하여
금번 프로젝트는 추진하는 것이 좋겠다. 추진하지 않는것이 좋겠다....라고 말이다.
경영의 신이라고 불리는 고노스케의 글중에 이런 글을 본적이 있다.
"성공 가능성이 100%인 사업은 없다. 50% 이상이면 성공가능 한것이고, 50% 미만이면 실패할 수도 있는 것이다.
70%이상의 가능성이 있다면, 상당히 높은 가능성이다. 그 다음부터는 어떻게 실행하느냐에 따라서 성패가 달려있다."
기업인들의 말중에는 단지 성공했기 때문에 미화되어 멋있게 보이는 말들이 많이 있는데, 이 글은 기꺼이 공감이 가서
소개해주고 싶었다.
가능성을 발견했다면, 그것을 실현하기 위해 붙잡고 늘어지는 힘이 실행력이다.
도덕적으로, 법적으로 심각하게 문제안되는 한도내에서,
하고 싶은 일을 (또는 하고자 하는 일을) 정해진 룰을 깨뜨리고 유쾌하게 성취해본 경험이 있는지 물어보고 싶다....
예를 들자면 이런일 들인데.
10시면 닫는 술집에서 술집주인과 실랑이 끝에 유쾌하게 12시까지 술자리를 이어가본적이 있는지?
주민등록증이 있어야 발급받을수 있는 서류를, 담당자와의 실랑이 끝에 주민등록증 없이 발급받아 보았던지?
나보다 훨씬 조건이(외모/성격/지력등) 좋은 여학생의 마음을 끝내 얻어보았던지?
일상생활에서 볼수 있는 사례들이다.
지금의 나라면 당연히 할수 있는 일들을 하는 것이 아닌, 그보다 조금 어려운 일들을 성취해본 경험이 있는지.
그런 것이 바로 실행력이고 문제 해결 능력이다. 이런 문제해결능력은 누구나가 가지고 있지만, 해결스타일이 사람마다 틀릴뿐이고
사람마다 해결하고자 하는 의지가 차이가 날뿐이다.
당신이 열정적이라면, 충분히 에너지가 넘친다면, 어떤일이 닥쳐도, 어떤일을 해야 한다하더라도 해낼 것이다. 영업사원은 그런 실행력이
있어야 한다.
2. 영업의 유형들
영업이라고 하면 어떤 생각이 드나요?
술상무 생각이 난다는 분, 굽실거리는 생각이 난다는 분, 깔끔한 정장차림으로 제품소개를 하는 모습이 생각난다는 분, 실적 그래프 앞에
고개속은 모습이 생각난다는 분...많다.
재무, 경리, 회계, 인사 등의 업무는 어느 회사나 일맥상통하는 부분들이 있다. 생산, 영업, 마케팅 직무는 제품의 성격에 따라 조금씩 차이가 있다.
특히나 영업은 속해있는 업계, 업종, 제품에 따라서 차이가 존재하고, 고객, 판매채널에 따라서도 다른 점들이 있다. 영업의 유형에는 어떤 것들이 있고
유형별로 비슷한점과 다른점은 어떤 것이 있는지 알아보기로 하자.
기업마다의 경쟁 우위 요소가 있다.
영업의 유형은 곧 모든 기업의 사업형태에 따라 유형이 다르다.
모든 기업은 재화와 써비스를 최소의 비용으로 가장 잘만들어, 여러 고객에게 최대의 마진을 남기고 많이 파는 것이 목표다.
그런 기업들은 각기 기업마다의 강점요소가 있다.
보통 SWOT분석에서 Strength(강점)에 속하는 부분으로, 강점을 기반으로 사업을 영위하고, 확대, 조정한다.
독점 또는 과점 기업들은 법적인 테두리안에서, 재화, 써비스의 독점적인 생산권이나 판매권을 가진 기업들이다.
이런 기업은 주로 공적인 재화를 공급하는 기업이거나, 아니면 정부와의 교섭을 매우 잘해온 기업들로서, 경쟁자들이 없어 상대적으로
기업운영이 용이하지만, 국가정책에 따라 상황이 급변가능성이 있기때문에, 對정부 및 정치권 관리가 중요하다.
그리고 실질적인 경쟁우위 요소를 가진 기업의 특성을 살펴보자.
생산에 경쟁력을 가지고 있는 기업들이 있다.
고유의 기술을 가지거나, 생산기반을 가지고, 경쟁자보다 싸고 좋은 재화를 생산할수 있는 기업들이고 이들은 당연히 속해있는 시장의 규모가
급속히 쇠퇴해서 다른 시장으로 이동한다든지, 획기적인 경쟁자가 출현하지 않는한, 경쟁력을 유지할수 있다.
물류에 경쟁력을 가지고 있는 기업들은 재화와 써비스를 신속하고, 정확하게 그리고 최소의 비용으로 고객 앞에 운반하는 실력을 가진 회사들이다.
대규모 물류,택배,회사들이 그렇다.
좋은 입지를 확보해서, 고객집객에 능숙한 유통업체들이 있다. 이들은 고객동선상에 판매점포를 차리고(최근에는 온라인상에도 많음), 많은 고객정보를
바탕으로 판매실력에 경쟁력을 가진 기업들이다.
각 사업군에서 오랫동안 생존해있는 기업들은 모두 자기만의 경쟁 우위요소를 가지고 있다.
각기 장점을 가지고 있겠지만, 어떤 기업도 고객을 늘리고, 매출을 확대하고, 경쟁사를 이기고, 이익을 실현하는 영업조직의 중요성은 비슷하다.
영업은 어디나 존재하고, 어디서도 중요하고, 언제까지도 지속될 것이다.
기업내 영업직무의 주요 유형들.
|
유형 |
방식 |
품목 |
Contact point |
범례 |
|
b2b |
영업관리 |
재화 or 써비스 |
구매담당자 |
건설업체 엘리베이터 납품관리 |
|
|
신규개척 |
|
소비자 |
기업을 대상으로 중간재 납품 |
|
b2c |
영업관리 |
|
소비자 |
할인점/슈퍼에 식료품 영업관리 |
|
|
신규개척 |
|
구매담당자 |
보험/자동차 영업 |
갖가지 회사에서 가지가지 직무를 위해 직원들을 뽑는다. 그 중에서 영업직군이라고 되어있는데,
채용요강에 씌여있는 영업이라는 글만 보고 드는 생각은 무얼까?
내 생각이긴 하지만 영업이라하면 이런 장면이 떠오르기도 한다.
"넥타이에 정장을 말끔하게 입고 서류 한장과 제품을 들고, 고객앞에서 허리 굽은 상태에서 뭔가를 설명하는 모습"
"실적 그래프가 그려진 보드판 앞에서 상사로 보이는 사람의 손가락질에 또한 굽은 허리를 하고 땀을 뻘뻘 흘리는 모습"
"월말마감후, 흡족한 실적에 기뻐하며, 머리에 넥타이를 두르고 동료들과 술자리에서 흥겨워 하는 모습"
물론 너무 일반화한 표현이기도 하지만, 위의 장면들이 뇌리를 스치는 것은 사실이다.
과연 그런가? 내가 영업직무를 겪은 10여년 동안 위의 장면같은 생활도 있지만, 또 다른 생활과 방식을 경험하는 것도 많이 있다.
이런 애매한 선입견은 조정하고, 영업의 실질은 어떤 것인지 알려주고 싶은 심정이다.
B2B 영업
Business to business 의 약자이다.
간단히 말해 기업대 기업간의 거래를 말한다. 당연히 한쪽 기업은 공급자이고, 반대쪽은 수요자이다.
공급자는 공급에 독점적 지위를 가지고 있지 않는 한(공기업처럼) 乙을 역할이고, 수요자는 어지간해서는 甲의 역을 맡는다.
여기서 중요한 것은 갑이 구매한 재화를 갑이 직접 소비하지 않고, 다른 재화나 서비스를 만드는데 사용하는 재료로 사용한다. 이것을
보통 중간재라고 한다.
이전 단락에서 예를 든바와 같이, 마치 건설회사는 아파트를 만들어 일반소비자에게 판매를 한다. 이때 아파트를 만드는데 쓰는 여러가지
원부자재를 구매하게 된다. 엘리베이터도 있고, 샷시도 있고, 빌트인되어 있는 싱크대도 있고 이런 것들을 건설회사에서 모두 제조할수 있는
여건이 되지 않은 경우가 많고, 이런 중간재를 어디선가 구매해서 사용한다.
b2b 영업의 방식에는 영업관리와 신규 개척이 있다.
영업관리라 함은 기존 유지되고 있는 거래선을 운영하는 것이다. 목적은 기존 거래선과의 협력관계를 더욱 굳건하게 하는 것이다.
그리하여, 기존 거래선이 더욱 성장할수 있고, 당사의 납품량을 늘려 매출을 확대하고, 납품단가를 조정하여 이익율을 확대하고
거래관계에 드는 비용을 적정수준에서 협의하여 거래관계에 기름칠을 하고,혹시 같은 카테고리 제품을 함께 납품하는 경쟁사가 있다면
경쟁사와의 MS(market share)를 확대하는 것이다.
신규개척은 말그대로 당사 제품이 거래되지 않는 고객과 거래를 성사, 유지시키거나, 경쟁사 제품을 당사제품으로 교체사용토록 하는
활동이다.
b2b영업의 핵심은 각 기업의 구매담당자의 마음을 사로잡는 것이다. 즉 구매담당자의 needs를 정확히 파악하고, 대응하는 것이 중요하다.
완제품을 판매하는 것이 아니기 때문에, 대다수의 소비자의 마음을 사로잡는 것보다 우선 하는 것이 구매담당과 구매담당의사결정을 하는
keyman에 대한 관리가 가장 중요하다. 키맨의 의사결정에 따라 나의 납품실적 현황이 변하기 때문이다.
당연히 고객사의 업황, 고객사의 전략, 고객사의 SWOT 분석, 고객사의 중장기, 단기 목표, 구매부서와 구매담당이 어떤 필요가 있는지 끊임없이
파악하고, 대응하는 전략이 필요하다.
물론 키맨의 마음을 사로잡으로 모든 것들이 일사천리. 키맨을 사로잡는 방법은 각 영업사원의 스타일에 따라 신뢰를 구축해야 하며, 그 방법에
대한 왕도는 없다.
B2C 영업
당연히 눈치를 채셨겠지만, Business to consumer 또는 customer 이다.
당사의 제품을 최종소비자(end suer)에게 판매를 하는 총체적인 활동이다. consumer와 customer에는 약간의 차이가 있다. 최종소비재를
구매하는 것은 동일하지만, consumer는 실제 사용자인 소비자이고, customer은 사전적 의미는 고객이며, 문맥상 의미는 유통업체라고
이해하시면 된다. 백화점, 할인점, 슈퍼, 대리점, 편의점등 수많은 업태의 유통업태이다.
1) 먼저 b2consumer 에 대해 살펴보자.
쉽게 말해 보험영업, 자동차세일즈, 화장품방문 판매영업등을 이해하면 빠르다.
영업사원인 내가 회사로부터 제품을 공급받아, 적정한 마진체계에 따라 개인소비자를 대상으로 판매활동을 하는 것이다.
제품과 해당시장에 대한 파악은 기본이고, 제품이 필요한 잠재수요자를 얼마나 많이 확보하고, 각 잠재수요자들에게 효과적으로 접근하여
잠재수요를 실제수요로 전환시키느냐가 매우 중요한 관건이다. 그래서 이런 성격의 b2c영업사원중에는 엄청난 성과와 따르는 보상을
받는 사람이 있기도 하고, 또한 그렇지 못한 사람도 존재한다. 이런 성격의 b2c영업은 서두에 언급한 외향성이라는 성격이 상대적으로
많이 필요한 직종이다. 왜냐하면, 잠재수요자를 확보하기 위한 활동을 반드시 해야 하기 때문이다. 존재하는 수요를 훌륭한 전략을 수립해서
확대하거나 스위칭하는 것과는 성격이 다르고, 자꾸 새로운 잠재수요자를 파악하여 실수요로 전환하는 활동을 해야한다.
또는 실수요자중에서 현재 재화와 써비스에 불만이 있는 상황에는 스위칭 작업도 필요하다. 그러기 위해서는 자꾸 많은 사람들을 만나고,
물어보고, 듣고, 현황은 어떤지에 대한 것들을 잘 파악하는 것이 중요하기 때문이다.
2) 그리고는 내가 10년간 경험해온 b2c영업중 유통업체를 대상으로 하는 b2c 영업이다.
흔히들 얘기하는 영업보다는 영업관리에 가깝다. 해당업체에서 생산하는 제품을 주요 소매업태인 할인점, 백화점, 편의점, 슈퍼,홈쇼핑에 납품관리를
하는 것이다.
이들의 1차 목표는 자기 고객(유통업체)에 대한 분석과 관리를 해야 한다. 내 거래선(예를 들면 이마트건 gs25이건)의 전략과 당사의 전략을 접목시켜
거래선(유통업체)에서 나의 제품이 고마진, 저비용, 최대매출을 할 수 있도록 조정하고, 협의하는 과정들이다.
2차 목표는 소비자에 대한 분석과 진단 전략 수립이다. 실제로 판매가 일어나는 공간은 유통업체에서 일어난다. 유통업체에서도 최대 매출을 위해
끊임없이 노력하고 있지만, 이들은 제조업체의 마진과 장려금, 할인율 지원에 따라 언제든 매출확대 방안을 조정한다. 그들은 전체 매출과 이익을
늘리면 되는 것이지, 내 제품의 매출은 늘던 줄건 괘념치않기 때문이다.
제조업체의 영업사원이 우리는 보통 마진율과 할인율, 장려금 지원수준을 조정하면서 자기의 매출수준을 유지하거나, 조정하거나, 확대한다.
그러나 현명한 영업사원은 소비자에 대한 분석이 확실한 영업사원은 소비자의 needs 즉 시장의 반응등의 근기로 유통업체 바이어를 설득할수 있다.
제조업체와 유통업체의 주도권 싸움은 지속되고 있다
과거 70,80년 제조업체가 전성기를 구가하던 시절이 있었다. 주요 제품의 경우 소비자나 유통업체에서 물건을 납품 받기 위해
줄을 서던 시절이 있었던 것이 사실이고, 이후 전반적 공급과잉시대가 도래하며, 유통업체가 주도권을 쥐게 되었다.
그리고 현재는 많은 부분의 영향력이 유통업체로 넘어간 상황이라, 보다 더 현명한 바이어와 보다 더 똑똑한 영업사원이 기업에서 필요한 시점이
아닌가 싶다.
지금의 힘의 근원은 소비자의 마음에 달려있다. 소비자의 마음을 누가 잡느냐는 또한 유통업체와 제조업체와의 싸움이다.
시장에 대한 분석수준이 누가 더 뛰어나냐에 따라서 그리고 그에 대한 대응실행력이 누가 더 신속하냐에 따라서 유통업체간의 순위도,
제조업체간의 순위도 결정되고, 유통업체와 제조업체가 주도권의 향배도 결정되는 시대이다.
하여간 스마트한 영업사원이 필요한 것이 분명하다.
맨땅에 헤딩하기 vs 시스템 활용하기
맨땅에 헤딩해야 하는 일들이 있고, 이미 구축되어 있는 시스템을 활용하기도 한다.
주로 보험영업과 같은 일들은 나로부터 시작해서 나에서 끝이난다. 물론 먼저 시작한 사람과 함께 일을 하고 있는 사람들의 knowhow나
방식을 벤치마킹하기도 하지만, 나의 스타일대로 모든 업무를 시작하고 끝이 난다. 어떤 방법을 채택했던 간에 실적이 그의 방식을
평가한다. 하루종일 노는듯 일하면서 많은 판매를 하는 사람이 있고, 새벽6시부터 밤11시까지 성실하게 활동함에도 각자만의 방식이
자기가 위치한 현실과 부합되지 않아 실적이 변변치 않을수 있다.
이런 맨땅에 헤딩하기 영업방식은 자기의 장점과 자기의 위치를 정확히 파악하고, 성공가능 하다고 판단되는 시장이라면, 자기의 장점 스타일을
꾸준히 활용할 필요가 있다. 자기만의 방식을 사용하는 것이다. 맨땅에 헤딩하는 사람들은 결국 스스로 시스템을 만들게 되고, 그의 실적이
빛을 발할수록 그의 방식이 시스템化될 가능성이 있다.
주위에 있는 사람들이 따라하고자 하기 때문이다. 성공사례(best practice)를 하나의 시스템화해서 소개하면 하나의 좋은 본보기가 되고 그들은
시스템을 창조하는 사람이 되기도 한다.
매우 다이내믹 하지 않은가?
그러나 대부분의 기업에서는 시스템을 활용하는 업무가 대부분이다.
시스템 의존도가 높고 낮을뿐이지 대부분 어느정도 유형화된 시스템을 잘 활용하면 된다.
그들은 첫번째 시장 이해, 고객 분석, 실행과 성과 창출 과정에서 시스템을 얼마나 빨리 이해하고, 얼마나 잘 활용하느냐가 업무의 효율성에 직접적인
영향을 준다. 효율성은 당연히 실적과도 연계될수 있겠다.
이들의 업무방식은 이해,활용외에 플러스 알파가 있다. 이 플러스 알파가 즉 자기의 스타일이다. 어느정도 시간이 흐르면 시스템 활용실력차이는
점점 줄어들게 되어 차별성이 없어진다. 자기가 가지고 있는 진검이 이때부터 서서히 발휘하게 된다. 나의 강점을 꾸준히 호감도 있게 살리면 된다.
외향적인 사람, 꼼꼼한 사람, 분석적인 사람, 정이 많은 사람, 카리스마가 있는 사람, 발이 넓은 사람, 성실한 사람, 기발한 아이디어가 있는 사람등
조직내부에 부정적 영향을 주지 않으면서 자기의 장점을 발휘하면 된다.
그 장점이 발현되기 시작하면, 일단 자신감이 생기고, 고객의 호감을 얻어 거래관계 유지에 도움을 줄것이고, 조직내부(상사/유관부서)와의 설득,협상
에도 유리한 위치를 점할수 있게 된다.
왜 난 저 사람처럼 하지 못할까? 하는 고민은 이제 집어치우시면 된다. 지금 주위에서 인정받는 사람이 분석형이고, 난 카리스마 형이라고 해도
나의 장점을 활용할수 있는 때와 곳이 있기 마련이다. 지금 주위에서 인정받는 사람이 외향적인 사람이고, 난 그저 성실한 사람이라면 언젠가
성실함을 장점으로 쳐주는 고객과 상사와 동료들이 나타날 것이다.
현 시점에서의 타인과의 강점비교라는데 시간을 보내며, 일희일비하는 것은 스스로의 감정적인 에너지만 낭비할 뿐이다.
나의 장점을 알고, 믿고, 꾸준히 노력하기 바란다 .
다음 장에서는 나, 고객(외부/내부), 경쟁자에 대하여 살펴보고자 한다.
인생은 설득의 연속이다. 내가 하고자 하는 목표를 명확히 하고, 그것을 하기 위해 설득하는 과정이다.
인생이 설득의 과정 이듯이 영업직무의 가장 중요한 요소는 설득이다. 설득할 대상중 가장 중요한 것은 역시 고객이다.
고객에는 내부고객과 외부고객이 있다. 내부고객은 대개 사내에 있는 자원집행/합의자, 전략수립/합의자, 상사, 동료들이다.
외부고객은 당연히 나의 제품을 구매해주고, 소비해주는 유통업체 그리고 소비자이다.
빠진 하나가 있다. 무엇일까?
바로 자기 자신이다. 자기자신을 설득해야 한다. 자신을 설득하는 핵심은 결국 자신감을 가지는 것이다.
자기스스로 납득하여, 자기 자신감에 충만하는 것이고, 좀 더 큰 의미로 본다면 총체적인 자기관리, 자기 수양이라고 할수 있다.
What is your strength?
자신감을 가지는 가장 좋은 방법은 나의 장점을 아는 것이다. 그리고 나의 장점을 활용하고, 활용함에 따른 소기의 성과를 달성하여 스스로
충만감을 가지기도 하고 주위 동료,상사,고객으로부터 인정받는 것이다.
흔히들 영업에 필요한 역량이 제한되어 있을것(대부분 외향성)으로 생각하는데, 오히려 다른 직무들의 핵심역량이 제한적인 경우가 많다.
오히려 영업에 필요한 역량은 매우 많으며, 각각의 장점이 업무를 장악하고, 나도 모르게 녹아들게 되면 직무수행이 수월해지고, 자기만의 색깔을 가질수 있다.
광고 직무는 창조성, 제조생산은 테크닉, 경리/재무에는 꼼꼼함, 연구개발은 특정분야의 깊은 지식이 절대적인 필요역량이고,
나머지 역량은 그저 거들뿐이다.
다만 영업은 어떤 장점도 自己化화하여 적용한다면 훌륭한 자기만의 색깔과 장점이 될 것이다.
그래서 나의 장점이 무엇인지 아는 것이 매우 중요하다.
업무스타일을 자기화하는 것이 매우 중요하다. 문서작성, 커뮤니케이션 방법, 설득방법, 일상생활에 있어서, 분명히 자기 스타일과 색깔을
업무에 투영시켜라. 스스로가 잘하고, 좋아하는 스타일로 추구하다보면 당연히 스트레스 걱정도 덜것이고, 만족도도 커질 것이다.
당연히 챙겨야 하는 업무가 구멍이 나지 않도록 하는 가운데, 업무해결과정에서 자기만의 장점을 지속적으로 활용하면 좋겠다
당장의 스타일과 맞지않는 상사와 동료,고객과 함께라면 단기적인 불협화음도 분명히 있을것이다. 이럴때는 방법이 없다.
매우 공손하고, 겸손하게 그들과 융화해야 하지만, 자기의 장점과 스타일은 고수하는 것이 좋겠다.
그 스타일 나 자신이고, 나 자신이 바로 그런 유형이기 때문이다. 사람은 절대 모든 부분에서 완벽할수는 없다.
참고로 나는 직장생활하는 동안 "합리적인 꾸준함으로 인사이트를 얻어, 이를 실행한다" 라는 스스로의 컨셉을 버린 적이 없다.
물론 카리스마있는 선배를 보면, 따라하고 싶은 생각도 들기도 했고, 사람 영업을 잘하는 동기들을 보면 너무 부럽기도 하였으나,
그것도 맘대로 안되더라.
그들이 그렇게 하는 것도 그들의 역량이고, 그들의 역량은 분명히 인정하고, 나의 역량을 발휘할수 있도록 때마다 노력하면 된다.
팔할이 태도!
한때는 실질적이고, 구체적인 것을 매우 선호했다. 물론 지금도 마찬가지다. 그러나 예전과 바뀐 것이 있다.
예전에는 학습태도니, 학습자세니, 근무태도니, 근무자세니 하는 이른바 구체적이고 실질적이지 않은 마음가짐 강조하는
견해들에 웬지모를 반격심이나 반발심이 있었다
그런 태도나 마음가짐을 매우 과소평가하기도 하고, 때로는 불합리한 현실과 어쩔수 없는 현실을 은폐하면서
하급노동자에게만 파이팅을 강요하여 생산성을 올리고자 하는 하나의 이데올로기적 현상으로 느끼기도 했다.
지금도 실질적이고, 합리적이고, 구체적인 것을 나는 선호한다. 그리고 그러한 요인들을 기준으로 의사결정 및 행동을 한다.
하지만 간과했던 태도의 중요성을 직장생활 10년간 깨닫게 되었다.
태도란 선순환 구조를 만드는 시발점이라고 생각한다.
항상 밝고 긍정적인 태도 -> 하고자 하는 마음 -> 해보고자 하는 기세 -> 꼭 하고 싶어하는 열정 -> 꼭 해내고, 해내면서 즐거워 하는 사람
-> 긍정적으로 하고 싶어하고, 결국은 해내면서 즐거워하고, 주위사람도 하고 싶게 만드는 그런 것이 바로 태도의 위력이다.
이런 태도를 가진 사람은 어느 조직에서도 바란다.
매사에 감사하는 마음, 염려나 걱정보다는 낙천적인 사람, 스스로 행복하고 만족하는 생활들이 자기관리의 기본이라고 한다.
모두를 포괄할 수 있는 것이 결국은 태도이다.
스스로 하고 싶어서, 즐겁게 해내고, 그런 기운을 주위에도 줄수 있는 사람은, 결국 일과 생활을 주체적으로 살수 있는 사람이다.
羞惡之心 - 자기의 옳지 못함을 부끄러워하고, 남의 옳지 못함을 미워하는 마음.
맹자의 사단설에 나오는 말로 이 시대의 영업직무를 맡은 사람이, 아니 직장인이 가져야 할 기본적인 마음가짐이라고 생각한다.
세상은 점점 복잡다단하게 변화하고 있고, 아무리 뛰어난 사람일지라도 세상의 모든 부분에 대해 한 사람이 다 알수가 없다.
아무리 많은 책을 보고 공부하고, 학습을 한다해도, 혼자서 모든 현상과 변수를 다 알수는 없는 노릇이다.
결국은 수많은 사람들의 지식과 지혜의 도움을 받지 않을수가 없다.
이렇게 끊임없이 변화하는 사회속에서는 신속하게 자기의 오판과 착오를 수정해 나가야 한다. 자기의 아집과 고집과 주장이 다 가아님을
신속하게 깨닫고, 타인의 의견중에 받아들 일 것을 신속하게 내 것으로 만들고, 나의 의견과 전략을 수정해 나갈수 있는 마음 가짐을 가지는 것이
중요하다.
이러한 마음가짐은 내가 전문가가 되어 갈수록, 내가 높은 지위에 오를수록, 나의 권력이 강대해질수록 흐트러지기 마련이다.
내 위주로 생각하기 나름이고, 내 의견이 점점 절대적으로 느껴져야 하기 때문이다.
이런 스스로의 아집속에서 빠져 나오려면, 스스로 끊임없이 공부해야 함은 물론, 타인의 의견과 주장을 객관적으로 받아들일수 있어야 겠다.
그래야만 끊임없이 조금 더 올바르고, 조금 더 효율적이고, 조금 더 이상적인 전략을 도출할 수 있다.
지휘 받되 관리 당하지는 말아야 한다.
주체성과 자기관리의 중요성이다.
상사가 부하들의 움직임을 하나하나 코칭하고, 알고 있는 것이 과연 좋은 관리라고 볼수 있을까?
지휘자가 부하들이 뭘하는지 하나하나 속속들이 잘모르는 상황이 벌어질수 있다. 당연히 벌어져야 한다.
이때 기계적인 절차에 사로잡힌 보고,승인체계는 신속한 의사결정을 방해하는 중대한 요소이며, 스스로 책임지는 의사결정을 막는 요인이 된다.
때로는 산만한 의사결정이 되기도 하겠지만, 그런 의사 결정이 모든 단점을 상쇄할만한 장점을 가지고 있다.
끊임없이 움직이면서 하는 수행하는 업무들에 대하여 하나하나 해명해야 하는 상황은 없어야 한다.
전체적인 가고자 하는 방향에 대한 공감대 형성, 때때로 중요한 안건에 대한 구체적인 상황공감이 잘이루어진다면, 구성원들이 하는 업무들은
절대적인 믿음에서 시작되어야 한다.
이런한 구성원간 믿음과 신뢰는 다른 단점을 모두 갈음하고 남을만큼의 장점이 있다.
리더에게는 정확한 방향을, 신속하게 공감하게 하는 능력이 필요하고, 그렇게 해야 하고,
구성원들은 업무진행의 보틀랙 없이 진행할수 있고, 업무에 있어서 진정한 주인이 되어 진행할수 있다.
즉 지휘는 받되, 관리 당하지는 말아야 하고, 지휘는 하되, 간섭하지는 말아야 한다.
Professional 하게
내가 존재하는 영역에서 전문가가 되어야 한다. 매우 추상적이고, 대단히 일상적인 말이긴하다.
전문가라는 것이 별로 대단한 것은 아닙니다.
업무는 시장상황, 고객의 상황, 자기의 상황, 경쟁사의 상황에 따라 끊임없이 변화합니다.
역시 기본은 그렇습니다. 끊임없이 변화하는 상황을 스스로 파악하고, 다른 사람들의 도움을 받아 상황에 대한 판단을 수정하고 발전시켜야 하겠지요.
프로페셔널함의 요건을 몇가지 들어보겠습니다.
1. 업의 본질. 업무의 본질을 정확히 알고 있습니다.
2. 업무를 효율적으로 운영하는 방법, manage하는 방법을 잘알고 있습니다
3. 현재 업무의 단기, 중기, 장기 목표에 대해 명확히 알고 있으며, 스스로도 공감합니다.
4. 업무시 발생하는 여러가지 변수들에 대해 알고 있습니다.
5. 발생되는 변수들에 대해, 스스로 통제가 가능하고, 아닐 경우 어디에 의뢰하면 해결책이나 중재안을 받을지 알고 있습니다.
6. 현업으로 부터 파생되는 업무, 확장가능성이 있는 업무를 스스로 찾아내어, 필요한 조치를 취하고, 창조적으로 해결합니다.
7. 무엇보다도 1~6번까지의 업무를 잘하고 싶어하고, 잘하려고 하는 마음이 항상 마음속에 있습니다.
이런 것들이 프로페셔널의 요건이 아닐까 싶네요.
나는 무엇을 파는가?
결국 나를 알고, 태도를 다듬고, 역량도 갖추었다면 내가 무엇을 파는지에 대한 알아야 한다.
나의 제품을 판매하기 위해서는 단지 판매루트만 알고 있는 것 보다는 제품의 제조과정부터 판매 및 판매후 사후관리(a/s 또는 반품)까지
흐름을 이해하고 있는 것이 중요하다. 4
기획- 연구개발-생산- 물류 - 납품 - (유통업체) - 소비자 -판매후 관리의 전반적인 과정 중에서 영업사원은 납품부터 소비자까지는 전문가가 되어야 하고
그외의 영역에 대해서 많이 알면 알수록, 자기관리, 고객관리, 시장이해에 도움이 될것이다. 또한 직무확장 및 성장에도 영향을 준다.
또한 제품의 속성, 쓰임새, 특징, 활용범위의 확대등에 대해서는 누구보다도 깊이 알고 있어야, 소비자 및 바이어에게 신뢰를 줄수있다.
2. 고객관리
고객은 중요하다. 두말할 나위 없이 매우 중요하다.
내가 절대군주가 아닌 이상 세상사는 모두 고객의 마음에 따라 결정되기 때문이다.
그 고객의 니즈를 파악하고, 니즈를 충족시키고, 발전적으로 대응하고 해야 하는데 그 고객이 너무 많은 것이 흠이다.
혹자는 와이프와 자식까지도 인생의 고객이라고 한다.
절실히 실감하고 있다.
여기서는 영업 직무와 관련 한정지어서 알아보도록 하겠다.
외부에 고객이 있고, 내분에 고객이 있다.
각 고객들마다 충족시켜야 하는 수준과 이유가 있다. 그들을 만족시켜야만 소기의 성과및 목표를 달성할수 있고, 또한 목표에 원만하게 이를수가 있다.
외부고객 1. 구매업체 바이어
구매업체의 바이어가 가장 중요한 외부 고객이다. 최근 구매 조직이 확대되면서, 제품별로 바이어도 세분화되고,
세분화된 바이어 조직에서도chief 바이어 - main 바이어 - assist 바이어 등으로 수평,수직적으로 세분화 되기도 한다.
해당 제품의 실권을 쥐고 있는 바이어는 1차적인 장악대상이다.
그의 스타일, 그의 성품, 그의 업무 스케쥴, 그의 출신지역,학교, 사는 곳,그의 주관심사,, 그의 취미에 대해
귀를 열고 끊임없이 파악해야 한다.
훌륭한 영업사원은 어떤 상황에도 그와 업무적인 영역외에도 관계유지가 가능한 수준을 유지한다.
그리고 중요한 것은 바이어, 즉 keyman의 needs를 파악하는 것이다.
결국 그 회사의 조직목표와 바이어의 KPI(평가지표)가 어떤 것인지 간파하고 있으면, 나의 적절한 대응전략을 선제적으로 수립할수 있고,
그들의 니즈를 활용할수 있다.
그는 결국 그의 회사의 목표에 맞추기위해 납품업체를 활용해야 하고,
스마트한 영업사원은 나와 고객과의 힘의 관계 및 이익관계, 그리고 업계의 시장상화을 감안하여
바이어가 필요로 하는 전략을 선제적으로 구사하기도, 선제적으로 거절하기도 하며, 끊임없이 관계를 유지해나가야 한다.
중요한 외부고객인 구매업체 바이어를 만족시키기 위해서는, 결국 고객의 니즈를 정확히 파악하고, 응대하는 것이 중요하다.
그것을 잘하기 위해서 기본적으로 그에 대한 사적인 관계를 형성하는 것이 또한 중요한 것이다. 어떤 것이 먼저라고 말하기는 상당히 어렵다.
해당 인물의 스타일에 따라서 달라질 것이기 때문이다. 워낙 인간관계 형성을 잘해서, 업무를 자연스럽게 끌고오는 유형이 있고,
업무파악과 니즈 파악을 확실히 해서, 신뢰를 부여함으로써 인간관계까지 좋아지는 경우가 있기 때문이다. 두가지 유형을 모두 경험하고,
지켜봐왔기 때문에, 선후를 말하기는 어렵다. 닭과 달걀의 먼저 싸움을 하는 것과 비슷 한 것이라.
외부고객 2. 소비자
해당 제품을 실제로 소비하는 소비자로서의 고객이 있다. 개별적인 소비자의 특성을 파악하다 보면 결국 대표성을 지닌 시장을 학습하게 된다.
시시각각 움직이는 market + ing = marketing에 대한 기본적인 개념이 필요하다.
때로는 시장을 세분화(segmentation)하고, 세부목표를 설정하여(targeting), 고객의 심중을 꿰뚫기도(positioning)해야 한다.
실제 소비하는 소비자의 needs를 정확히 알아야 제품개발을 의뢰할수도 있고, 판매전략을 수립할수도 있고, 신규수요를 창출할수도 있게 된다.
시장 전체(소비자)를 대상으로 전략을 수립하는 마케팅부서가 따로 존재하지만, 영업부서에도 그 전략에 대해 명확히 알고 현장에서
folowup할수 있어야 하고, 또한 현장에 가장 밀착해 있는 영업부서에서 현장을 정확히 감지하는 것은 회사 전체 전략을 수립하고, 수정하고,
실행하는데 있어서도 굉장히 중요한 일이다.
때론 하나의 고객의 반응을 전체의 반응인 듯 확대하는 오류를 범하지 않아야 하며, 때론 매우 중요한 고객의 작은 목소리를 감지하여, 하나의
시장트랜드로 확대발전 시키는 것도 영업사원의 역량에서 기인하는 경우가 많다.
영업사원은 현장(시장의) 소리를 정확히 감지 해내야 한다.그 시장의 소리는 바이어(구매업체)의 니즈일수도 있고, 실제 소비자의 의견일수도
있다. 이때 수많은 정보를 얻게 되는데 이 정보속에는 전략이 되는 정보가 있고, 그저 시끄러운 잡음이 되는 소리들도 있기 마련이다.
현명한 영업사원은 이런 정보를 잘 구분해낼수 있고, 잘 전달할수 있고(내부고객과 - 마케팅/전략부서등), 잘 활용하여 실행해낼수 가 있다.
이들의 분석력, 전달력, 실행력은 매우 중요하며, 영업사원들은 결국 조직내의 마케팅, 전략기획, 생산 부서들과 커뮤니케이션을 해야 하며,
직무확장시 스마트한 영업사원은 선발 1순위가 된다.
내부 고객 - 고객만족,
영업사원의 최종 임무는 전략을 실행하여, 판매를 종결지어 조직에 매출과 수익이라는 지표를 확정짓는 역할을 한다.
외부고객이 당사의 제품을 최대한 많이(매출액), 최대한 비싸게(매출이익), 최대한 유리한 조건(판매장려금/수수료)으로,
최소의 판매촉진비용(판매촉진관리비용) 구매할수 있도록 영업사원은 관리합니다. 이러한 활동을 충분히 하기 위해서는 외부고객 관리가
중요하지만, 내부고객에 대한 관리를 절대 간과할수 없다.
내부 고객이란, 외부고객과의 거래관계를 해결하는데 있어 결정해야 하는 조직내부의 협력자들이다.
크게 구분하면, 상사群, 유관부서群, 관리사원群(후배) 정도로 나눠보면 되겠다. 각기의 역할들에 대해 잘이해하고, 그들과의 관계를 잘이끌어가야 한다.
1) 상사群
회사라는 조직은 군대와 매우 유사하다. 둘다 싸우기 위해 있는 것이고(경쟁사와, 시장과, 고객과, 소비자와) 둘다 이기기 위애 존재한다.
그리고 이기기 위한 조직체계를 가지고 있고, 수시로 조직을 정비하기도, 확대하기도, 축소하기도 한다. 당연히 상사와 부하가 있으며, 이들의 관계는
명령과 복종의 아주 기본적인 룰를 가지고 있으며, 명령을 내용들을 부하에게 내리는 방법이 상사마다 틀릴뿐이고, 또한 복종의 형식이 조직원마다
틀릴뿐이다. 이익을 내고, 이기기위한 원칙을 조직에서 세우면, 여러가지 방법을 통하여 상사와 부하는 명령과 복종을 반복한다.
결국 1차 상사는 나의 조직내 생사 여탈권을 총체적으로 관리한다. 세월을 거슬러 학창시절로 돌아가면, 담임선생님이라고 보면 되겠다.
담임 선생님은 성적대로 평가하면 되고, 생활적인 부분이야, 더 이쁘냐, 덜이쁘냐에 따라 생활기록부를 작성해주면 되는데,
1차상사는 한가지를 더가지고 있다. 뭐냐면 성적, 회사에서는 실적이라고 하는데, 개개인 사원별 실적관리에 영향을 미칠수가 있다.
학창시절에는 똑같이 주어진 시간(사교육을 따로 받지 않는다면) 열심히 공부해서, 점수를 내면 될일인데, 회사에서는 모든 업무들이 자원관리가 영향을 미친다.
어떤 고객(거래선)을 사원별로 관리하게 할 것인지? ( 분명히 성장세 거래선이 있고, 하향세 거래선이 있다.)
거래선별로 목표할당은 어떻게 나눌 것인지? ( 100% 공평한 계획분할은 신이나 할수가 있다.)
한정된 판촉자원을 영업사원별로, 고객별로 어떻게 나누어 집행할것인지?( 이 또한 100% 공정한 것은 없다 - 상황에 따라 명분을 따를뿐)
지점내의 담당 거래선을 배정하는데, 거래선별 자원을 집행하는데 1차상사는 절대적인 영향을 준다.
1차상사는 내부고객중에 가장 중요한 고객이라 하겠다. 업무를 진행함에 있어 내가 하고자 하는 전략을 수행함에 있어 1차상사에게
어떤 방법으로 설득하고 도움을 받는지 중요하고, 1차상사의 유형에 맞추어 추진한다면 고객만족에 가깝게 다가갈 수 있다.
분석형 리더인지, 행동형 리더인지, 화합형 리더인지, 수비형 리더인지 등에 따라 적절한 설득 방법과 전략으로 다가간다면 지점내 한정된 자원의
사용시 유리한 고지를 점할수 있을것이다.
또한 대표이사나 부사장급이 아닌 이상 2차 상사도 존재하기 마련이다.
2차상사와는 업무의 성격에 따라 잦은 접촉이 있을수 도 있겠지만, 일반적으로 공식적인 회의나, 회식 자리에서 맞닥드리는 일이 많다.
생활적인 부분을 많이 공감할 절대적 시간이 부족하기 때문에, 회의석상에서 가지고 있는 실력이나 내공을 보여줘야 하고,
회식자리에서 긍정적인 태도를 유지하며, 지내면 된다.
또한 1차 상사와의 업무,생활적인 관계가 원만하다면, 1차 상사가 당연히 2차상사와의 관계를 긍정적으로 이끌어 줄것이다.
2차 상사는 조직내에서 승진이나, 직무이동관련한 의사결정에 절대적인 영향력을 가지고 있으므로 조직내에서 승승장구하고자 하는 사람이라면
또한 소홀히해서는 안된다.
2) 유관부서 群
영업의 유관부서는 어디일까?
영업은 기업의 조직구성중에서 가장 현장에 있다.
기업의 조직을 도식화하면, 전략기획(두뇌) -> 연구개발 -> 생산 -> 마케팅 -> 물류 -> 영업지원 -> 영업 으로 요약할 수 있다.
현장영업을 하다보면, 생각보다 외부영업이 원활하게 풀리기 위해, 조직내부 협력자들의 협력이 필요한 경우가 많다.
기획팀과 영업이 무슨 상관이 있을지, 연구소한테 내가 어떤 도움을 받을지, 공장에 내가 부탁할일이 있겠나 생각을 한다.
그나마, 마케팅과, 물류, 지원팀과의 협력이 필요한 것은 알텐데, 예상보다 훨씬 밀접하다는 것도 차차 알게 된다.
내가 하는 영업행위의 양이 많아지고, 질이 좋아질수록 유관부서의 상호협력은 매우 중요하다.
하나의 일례지만, 거래선에서 요구하는 데이터 양이 많아지고, 수준이 높아지면, 기획팀과, 연구소, 마케팅의 도움이 절대적으로 필요할 것이고,
긴급하게 배송대응등이 필요할 때 물류담당의 역할이 얼마나 중요한지, 공급량이 수요량보다 부족할때 나의 거래선에 제품을 납품하기 위해
생산담당과의 공감대 형성이 얼마나 중요한지는 가늠이 될 것이다.
영업은 단지 쌓여 있는 물건을 잘팔기만 하는 것이 아니다.
팔기위해서는 많은 자원과 지원이 필요하고, 적시에 배송이 되어야 하고, 팔수있을만큼 제품이 공급되어야 한다.
효율적으로 운영되는 조직들은 모든 부분이 빠듯하게 운영된다. 한두가지 변수가 생기면 각 부분에서 예상못한 균열들이 생긴다.
이 상황을 메우고, 최소화하고 넘어갈수 있게 하는 사람들이 바로 유관부서이고, 중요한 내부 고객들이다.
그래서 유관부서 고객들과 좋은 관계를 유지하는 것은 중요하다. 좋은 관계를 유지하기 위해서는 각 부서의 고유의 업무영역을 이해하고,
그들의 입장을 공감해주는 것이다. 나의 업무를 잘하기 위해서는 그들을 활용해야 하고, 때론 그들을 이용해야 하고, 가끔씩은 그들을
희생시켜야 하는데 그것이 가능하기 위해서는 서로의 직무와 입장을 이해해주는 것이다. 상사가 개입해서 문제를 해결하는 것은
해결도 안되거니와 부작용만 발생한다.
3. 시장의 이해
자신에 대한 고민을 했고, 고객에 대해 살펴보았다.
나를 알고, 적을 알면 백전백승이라고 하는데, 또 알아야 할 것이 있다. 그것은 전장 즉 전쟁터이다.
전장을 우리는 시장이라고 한다. 내가 속해있는 시장에 대해 많이 알고, 정확히 알수록 잘살아남는데, 도움이 될것이다.
業에 대한 이해
業의 본질은 무엇인가? 현재 내가 판매하고자 하는 제품이 고객(소비자)에게 주는 효용의 본질은 무엇인지 알아야 한다.
예전에 삼성 이병철회장은 백화점에 대한 업의 본질을 이렇게 정의했다.
"백화점의 업의 본질은 부동산업이다." 30여년이 넘은 정의지만, 지금까지도 크게 변동될것이 없는 속성이다.
이런 것을 업의 본질이라고 볼수 있겠다.
모든 상점의 핵심은 상권이 어떠냐에 대한 얘기를 핵심적으로 찌르는 얘기다.
제품의 우수하더라도, 아무리 가격이 싸더라도, 판매사원이 우수하더라도, 가장 중요한 것은 고객이 편하게 들를수 있는
동선상에 점포가 있냐가 백화점의 매출을 좌우했다.
업의 본질은 세월이 흐름에 따라 조금씩 변하지만, 여전히 입지조건, 상권의 중요성은 백화점의 핵심본질이다.
당시 엉뚱한 위치에 점포를 내었다면 이후에 지금까지 아무리 많은 노력을 기울여도 가장 중요한 집객에 어려움을 가졌을 것이다.
나의 회사 제품이 속한 제품의 core-value가 어떤 것인지 최우선적으로 알고, 전 사업군이 공감하는 것이 필요하고 당연히
영업사원들은 마치 컴퓨터의 보기편한 바탕화면처럼 항상 인지하고 있어야 한다.
시장에 대한 이해
마케팅과 영업의 차이를 살펴보면, 마케팅은 잠재고객및 예상고객을 대상으로 타게팅과 프로스펙팅을 통하여, 기회를 포착하는 것이
주요활동이고, 영업은 특정타겟이나 예상고객을 대상으로 판매를 도모, 종결하여, 사업결과를 획득하는 것이 직무중에 중요한 부분을 차지한다.
그렇다고 해서, 영업부서에서 시장전체에 대한 이해를 간과해서는 안된다.
영업부서의 주요 내부고객중 하나인 마케팅의 직무입장을 이해하고 협업을 위해서는 마케팅 부서 만큼의 충분한 시장이해를 하고 있어야 한다.
흔히들, 영업부서에서 독불장군이라는 오해를 받는 것은 전체를 이해하지 않고, 해당경로나, 해당 고객에 대한 어필만을 주장하게 될 경우
발생한다. 시장전체의 흐름, 방향성을 알고 있는 영업사원의 경우에는 그럴 경우 적절하게 밸런싱을 할 수 있다.
시장 전체의 규모, 시장의 향후 예상되는 움직임, 주요 판매채널의 변화, 소비자 흐름의 변화, 시장의 파생이나 추가 창출될 가능성등에 대해서
평소에 관심있게 학습하고, 고민한다면 마케팅부서보다도 훨씬 생생하고 살아있는 정보를 취득할수 있고, 그에 따른 종합적인 분석이나 판단도 가능하다.
왜냐면, 현장에 제일 가깝기 때문이다. 영업을 제외한 대부분의 부서는 정보는 많지만, 이미 누군가 관찰하고, 분석한 자료들을 읽고, 또는 판매현황을
보고 판단을 한다. 자기의 눈으로 시장을 판단하기 보다는 다른 전문가나, 남의 눈으로 정리해놓은 자료를 보고 판단하는 것이다.
또한 판매결과를 보고 분석을 하기도 하지만, 기간별로, 채널별로 어떤 판촉수단이 동원되었는지 명확히 파악하지 못한채(변수를 감안하지 못한채)
판단하게 되는 경우가 많다.
다만 영업부서에서는, 스스로 현장을 보고, 경쟁사의 움직임을 볼수 있고, 판촉의 주체가 된다.
일부 시장의 범위가 제한적일수 있지만, 정확한 시장반응을 감지할수 있는 것은 결국 영업사원이다. 당연히 영업사원이 시장전반에 대한 흐름과 이해를
이해하고 있다면, 매우 매력적인 전략과 제안을 도출할 수가 있다.
영업사원의 직무는 무한정이다. 굽신거리고, 판매를 하고, 돈을 받아오는 것은 영업의 하나의 맥락일 뿐이다. 얼마나 주체적으로 업무를 맞닥뜨리느냐에
어떤 전략을 가지고 고객을 대하고, 그에 대한 피드백에서 어떤 insigt를 얻느냐는 스스로 얼마나 주인되느냐에 따라 달라진다.
영업은 을이라고 하는데, 갑의 마음가짐으로 일한다면, 영업직무 자체가 갑의 역할을 할수가 있다.
살아나감도 마찬가지가 아닐까? 맞닥뜨리게 되는 인생의 모든 것들을 즐겁고, 주체적으로 받아들이는 갑의 인생이 될수 잇다.
바이어를 가르치는 영업사원
나의 제품이 속해있는 시장에 대해서, 가장 잘알고 있는 사람은 누굴까요?
관련된 학자나 교수? 관련 카테고리 마케터? 관련 제품의 바이어, 관련 제품의 영업사원? 답은 없습니다.
일반적으로, 많이 배운 사람이 잘알거라 생각하는 사람도 있고, 시장을 연구하는 마케터가 잘알거라 생각하기도 하고, 관련 카테고리 판매를 담당하고
모든 판매자료를 알고 있는 바이어일수도 있고, 영업사원일수도 있다.
답은 없다. 해당분야를 가장 열정적으로 집중한 사람이 제일 많이 알것이다.
바이어를 가르치는 영업사원이 있습니다.
물론 바이러를 가르친다는 것이 하대의 의미가 아닙니다. 업무를 어떻게 처리하는 것 이 좋을지 먼저 제안하고, 리딩하면서,
그에 대한 예우를 잘해주는 것을 말합니다.
해당분야를 잘알고, 바이어가 속한 조직의 업무프로세스를 잘알고 있다면, 나의 가장 중요한 1차고객인 바이어를 리딩할수가 있게 됩니다.
그정도 수준이라면, 이제 을이 아닙니다. 모든 가능한 제안을 점검하고, 고객이 채택할 결과를 대부분 예상 가능하고, 벌어질지 모르는
대부분의 변수가 통제가능한 상황이라면 업무 자체에 있어서 갑이 될수 있습니다.
내가 스스로 업무를 주도할 것이고, 고객과도 능동적으로 대응할 수 있고, 실수나 예외변수도 잘처리할수 있게 됩니다.
이 정도라면 자기의 삶도 주체적으로 살수 있지 않을까요?
흔히들 얘기하는 잘포장된 말일수있지만 영업은 종합적인 직무능력이 요구된다. 스스로 어떤특성이 두드러지냐에 따라서 많은 가능성도 직무의 확장성도 있다. 나는 어떤 전문가가 될것인지,나는 어떤 강점을 내세울것인지, 어떤 리더가 될것인지, 아니면 또 다른 직무로의 확장을 할것인지 경험과 세월이 쌓일수록 다져진다.
Visionary leader
목표가 되는 사람들이 있다. 업무적 수치의 목표도 중요한 목표이지만, 사람 자체가 목표가 되기도 한다.
이런 사람들이 바로 후배들의 비젼이 된다.
일반적으로 유쾌하지는 않지만, 업무적인 목표는 내가 정하는 경우가 별로 없다. 주로 TOPDOWN방식의 목표할당을 받게되며,
나의 직급이나, 영향력에 따라 일부 목표수립에 영향을 주기는 하지만, 내가 결정할 수 있는 일들은 거의 없다.
따라서 업무적인 목표라고 하는 것은 내외부상황에 따라 변동되기도, 달성이 용이하기도 어렵기도 하다.
사람이 목표가 된다는 것은 어떤 말일까?
단지 어떤사람의 높은성과라든지, 어떤사람의 멋진 직무나, 높은 직급이 그러한 기준이 되지는 않는다. 한 사람의 총체적인 삶의 모습을 보고,
판단하기 마련이다.
"나는 저 선배처럼 살고싶다. 그 분처럼 삶을 살아가고 싶다." 라는 사람이 있다면 비젼을 제시하는 선배가 있는 것이다.
선배들이 제시할 수있는 비젼이랄 것이 별로 없다. 뻔히 보이는 연봉수준, 직무, 직급, 업무활동들 속에서 구체적인 하나의 것을 가지고 비젼을
제시한다는 것은 어렵기도 하거니와 현실적으로 그런일도 잘 없다 .
결국 후배들의 비젼은 나 자신이다. 나의 모습을 보고, 선배의 모습을 보고 후배들은 지금의 생활들을 어떻게 할지를 결정하게 된다.
비젼을 제시하는 아니, 비젼이 될수 있는 선배가 될수 있다면 좋겠다.
우리가 신입사원때 보통 10년 차 정도의 선배를 중장기 비젼으로 보듯이, 일반적으로 선배들의 살아가는 모습 자체가 후배들에게는
힘이되고, 비젼이 된다.
전략가가 된다.
영업전문가 중에서는 전략가들이 있다.
전략이라고 하면, 거창하게 생각하는 경향이 있다.
생활속의 예는 이런 것들이 있다.
금번달 받은 보너스 20만원을 가지고, 부모님가족과 우리가족 6명의 저녁식사를 모두가 만족스럽게 하는 방법을 고민하는 것도 생활속의 전략이다.
현재 소유하고 있는 차를 팔고자 하는데, 어디를 수리하고, 손봐야 가장 가치있게 보이고, 누구에게 팔아야 가장 높은 가치를 받고 팔수있는 가를
고민하는 것도 전략이다.
서울에서 여수까지 4인가족이 짐을 5꾸러미 들고, 가장 편하고, 안전하고, 오늘 저녁 18시까지 도착하는 방법을 고민하는 것도 전략이다.
전략이라는 것은 해야할 목표가 있는데, 그 목표를 달성하기 위한 방법을 모두가 행복할수 있는 방법으로 고민하는 것이다.
물론 기업에서 행복한 것은 이익을 많이 내면 되는 것이니, 그런 방법으로 고민하면 되겠다.
우리는 대부분 무한한 욕망을 가지고 있지만, 활용할 수 있는 자원은 한정적이다. 한정된 자원을 활용해서, 하고자 하는 욕구들을 해결해나가는 것이
결국 전략이고, 선택이다. 얼마나 선택을 잘하느냐가 전략의 기본이다.
조직에서 요구하는 일들은 많다. 조직해서 해야 할일들도 많다. 스스로 판단해도 안하고는 못배길일들이 있다.
내가 가지고 있는 시간, 인력, 비용은 한정되어 있다. 업무의 선후를 판단해야 할 것이고, 어떤 업무에 어떤 자원을 투입해야 할지를 고민할것이고,
자원을 얼마나 많이 투입해야 할지를 고민해야 할 것이다. 국가의 전략이나 가정의 전략과 조직회사(이익단체)의 전략은 철학적인 차이가 있을수는 있다.
국가나, 가정은 효율성으로만 판단하지 않는다. 각기 구성원의 전반적인 행복도, 각기 구성원의 기호도도 고려하는 것이 맞다.
다만 기업이라는 이익단체는 대부분 효율성을 기준으로 판단할수 밖에 없고, 실제로도 그렇다. 각기 기업조직에서 사원복지정책을 펼치는 것도 결국에는
조직원의 사기진작, 업무여건 호전을 통한 생산성을 제고하는 것이 중요한 이유가 된다.
전략가는 선택을 해야하고, 의사결정의 해야 한다. 전략가는 일단 수많은 지식과 경험을 해야 한다. 이런 지식들을 체계적으로 정보화시킬줄 알아야 하고,
체계화된 정보를 가지고 합리적,논리적으로 의사결정을 하는 판단력을 가지고 있어야 한다.
말콤글래드웰이라는 조직,기업심리학 관련된 유명한 저자가 쓴 블링크라는 책중에 이런 내용이 있다.
" 우리는 새로운 사람을 만나거나, 복잡한 일을 맞닥드리거나, 긴박한 상황에서 결정을 해야할 때가 있고, 그때 마다 순간적으로 솟아오르는
생각과 느낌을 제시하는 사람이 있다. 그 순간은 매우 짧지만, 아주 강력하게 효과적일때가 있다. 2초동안의 무의식의 영역에서 이루어지는 순간적
판단의 과정을 보여주면서, 어떻게하면 우리가 이 생각 체계를 조직화하여 의사결정능력을 높일수 있는지..."
아주 복잡하게 의사결정이 필요한 상황에, 직감적으로 판단하는 사람이 있다. 모든 정보를 종합해놓고 장기간의 고민을 하지 않고도 긴급하게
내리는 결정이 매우 기가막히게 들어맞을때가 있다.
알고보면 아무나 하는 것은 아니고, 문외한이 복권 당첨되듯이 되는 일은 아니다.
해당분야에서의 오랜 경험, 정보숙지가 되어 있는 사람이 수많은 의사결정과정을 겪어 본 사람이나 할수 있는 일이다.
전략적인 리더가 되고자 한다면, 기본적으로 필요한 것은 해당분야에 몰입해온 세월이다.
정확한 판단력, 수많은 정보습득, 오랜기간의 경험은, 결국 해당분야에 몰입한 세월이 좌우할 것이다.
오죽하면 "미친짓도 10년을 하면, 의미있는 무언가가 된다"는 말이 있지 않은가.
Facilitator 리더
facilitate의 뜻을 아시나요? 영어사전을 찾아보면 애매모호합니다.
facilitate : ~ 가능하게 하다.
~ 되게 하다.
~ 용이하게 하다 등의 뜻을 가지고 있다.
자기가 잘하는 사람들이 있습니다. 스스로 업무를 완수해내는 능력은 당연히 중요합니다. 그런데 나만 잘하는 것은 필요하지만, 충분하지는 않습니다.
세상을 살다보면 남을 일하게 하고, 다른 사람을 잘하게 만드는 것이 매우 중요합니다.
혼자 할수 있는 정도의 일만 하고 산다면, 당연히 혼자 잘하면 됩니다. 업무의 규모가 커져감에 따라 혼자 일을 해결할수 없고, 다른사람과 같이 해야 한다.
때로는 수평적으로 협업을 해야 할때도 있고, 떄로는 수직적으로 업무를 주고 받아야 하는 경우도 많이 생긴다. 내가 원하는 대로 주위 사람들이 업무를
따라오지 않는다면, 도대체가 짜증이 날것이다.
직무성격별로 일정이상의 교육이나 역량이 없으면 수행할수 없는 업무가 있기도 하지만, 대부분의 조직에서 일어나는 업무들은 연구개발 부서를 제외하고는
서로 배우가며, 어울려가며 할 수있는 업무들이 많고, 영업직무 또한 그런 업무들이 대부분이다.
퍼실리테이터형 리더란 주위 사람들을 가능하게 하는 리더이다.
주위 사람들이 업무를 좀더 잘할수 있게 정신적, 물질적, skill적으로 잘 관리해주는 리더이다 .
당연히 업무를 일단 잘알아는 것은 당연하고, 사람에 대해 조직구성원에 대해 잘알아야 한다. 모든 사람의 차이를 잘 알아야 하고, 그 차이를 진심으로
인정해줄줄 알아야 한다. 그 차이의 장단점을 정확히 간파하여 구성원별로 필요한 코칭을 할수 있어야 한다.
구성원별로 필요한 코칭이란 것은 매우 중요한 일이다. 열정이 넘치고, 이해도가 떨어지는 구성원에게 열정만을 강조하고 열심히 일하자는 커뮤니케이션을
하는 것은 결국 전력의 낭비일뿐이고, 분석력이 뛰어나고, 열정이 떨어지는 구성원에게 자꾸 분석 틀에 대한 것만 강조하는 것도 맞는 방법이 아니다.
이런 리더에게 가장 필요한 것은 사람에 대한 따뜻한 마음과 관심이 아닐까 한다.
구성원이 필요로 하는 코칭이 무엇인지, 그에 대해 어떤 식으로 접근 하는 것이 구성원에게 적합한지도 고민하여
의사소통을 할줄 아는 리더들이 더욱 필요한 떄이다.
실행가형 리더
비젼을 제시하는 리더가 필요합니다. 이런 리더들이 존재함으로 인해 조직로열티 및 비젼제시형 리더의 역량과 스타일에 따라서, 구성원들의
역량도 향상하게 됩니다.
당연히 전략을 생산하는 리더도 중요합니다. 전략형리더들이 정확한 시장판단속에서 전략을 수립하면, 퍼실리테이터형 리더들은 조직구성원들을
일하게 만듭니다. 전략을 공유하고, 공감하고, 구성원의 특성에 따른 코칭을 통하여 최대한의 역량을 발휘할수 있도록 합니다. 구성원들이 얼마나
열정적으로 일하느냐에 따라 조직의 성과가 좌우됩니다.
리더는 실행하게 만들기도 하지만, 스스로의 실행력이 뛰어난 사람도 있습니다. 이들을 실행가형 리더라고 합니다.
주로 이런 리더들은 신속하고, 열정이 겉으로 드러나는 스타일입니다. 이들은 맡은 임무나 해야할 일들을 실천해내는 분야에 뛰어난 역량을 가지고
있습니다.
각 영업지점의 리더들은 이러한 실행가형 리더들이 많이 포진됩니다. 스스로 실행력이 뛰어난 모습을 보여줄때, 조직원들이 배우게 됩니다.
결국에는 결과를 만들어내는 행동가형 리더들 또한 현장에 반드시 필요합니다.
직무의 확장과 가능성
우리는 결국 리더가 되고, 스페셜리스트가 될 것입니다.
스스로의 특성을 잘알고 살리는 리더와 스페셜리시트가 되시길 바랍니다.
비젼제시형 리더, 전략가형 리더,퍼실리테이터형 리더, 실행가형 리더가 되실수 있습니다. 영업분야에 남아서, 멋진 리더가 되실수 있습니다.
또는, 각 특성에 맞게 직무변경 및 직무확장이 충분히 가능합니다. 인사팀으로도, 기획팀으로도, 마케팅부서로의 직무 이동이 가능합니다.
지금 시작하는 영업직무가 아직도 어렵고, 두려우신가요?
몸담고 계신 영업부서의 생활이 불만족스러운 부분들이 아직도 많이 존재하나요?
영업직무를 계속 수행하기가 꺼려지고, 답답하신가요?
영업은 아무나 할수 있는 것이 아닙니다.
영업을 하기 위해서는 많은 노력이 필요합니다. 지속적인 자기 관리가 필요합니다.
자기 관리가 되는 자만이, 고객에 대하여 꾸준히 고민할수 있고, 좋은 관계를 유지해나갈수 있습니다.
그런 사람이 결국에는 시장에 대해서도 충분한 인사이트를 가지게 됩니다.
우리의 성장과 직무 확장은 이런 생활을 꾸준히 해나갈때 가능할 것입니다.
우리는 자연스럽게 을 이 아닌 갑의 인생을 살게 될 것입니다.
마치며
지금까지 영업에 대한 전반을 고민해보았다.
영업은 어디서나 을과 같이 종속된 삶을 지속해야 하는 것처럼 보인다. 그런 연유로 우리는 영업이라는 직무를 기피하기도, 두려워하기도, 가벼이 여기기도
합니다.
그러나 영업은 누구나 하는 것 같지만, 아무나 할수 없는 일입니다.
영업은 진정으로 자기 삶에 주인이 되어, 열정을 뿜어내지 않으면 비젼가도 될수 없고, 전략가도 될수 없고, 촉진자도 되기 힘들고, 실행형 리더도 되기
힘듭니다.
목표를 수립하고, 실행하기 위해 주도적으로 고민하는 과정에서 여러분들은 영업직무에서도 좋은 리더가 있을것이고, 주특기를 살린 직무확장을 하여
스페셜리스트가 될수도 있습니다.
무엇보다도 여러분은 직장에서도, 가정에서도, 개인적인 삶에서도 주인이 될수 있다.
여러분들이 진정한 갑의 인생을 살기를 진심으로 바랍니다
'박봉팔닷컴' 카테고리의 다른 글
| 예측불허 19대 총선에서 느낀 교훈 (0) | 2012.04.14 |
|---|---|
| 퓰리쳐 반전 사진 (0) | 2012.01.07 |
| 대통령님의 유머 (0) | 2011.06.22 |
| [범부서한1] 백승헌 희망과 대안 위원장님께 공개질문드립니다 (0) | 2011.05.09 |
| 노무현대통령 테마사진관 (0) | 2011.05.07 |